18 серпня 2017 року Шакір Шамільов представив свою доповідь “Вихід на ринки збуту країн Близького Сходу і Північної Африки” на II аграрній конференції “Маркетинг аграрної продукції”, яку проводила в Києві компанія “ПроАгро”. Ми підготували добірку основних тез.

Як “Кусто Агро Трейдинг” починали бізнес експортних поставок

“Кусто Агро Трейдинг” — молода компанія з казахськими інвестиціями. Робота щодо виходу на міжнародний ринок почалася в 2013 році з відвантажень в портах. Надалі, в 2016, з установкою стафіровочного обладнання на елеваторі в Жмеринці, ми почали проводити відвантажування самостійно. Перші поставки здійснювалися до Пакистану, Індії, В’єтнаму, Тайваню, Бангладешу та Непалу. Паралельно вели роботу з виходу на ринок Близького Сходу.

Головний аспект — обсяг поставок

Основне, що потрібно для налагодження експортних поставок — забезпечення необхідних обсягів поставок за ринковою ціною. Також, звичайно ж, цей обсяг обов’язково повинен відповідати експортній якості.

Для того, щоб напрацювати клієнтську базу, проводили переговори з багатьма людьми. Знайомилися на форумах, конференціях, шукали контакти. Тепер, озираючись назад, я розумію, що в зерновому ринку не так, як в продажах, наприклад, електрообладнання, де треба аргументувати, чому клієнт повинен купити у тебе, давати знижки, відстрочки платежу, надавати післяпродажне обслуговування і т.д., тут головне — наявність обсягу якісного зерна і у тебе вже черга.

Необхідно враховувати особливості ринку і культурних традицій

Кожна країна має свої регіональні та національні особливості. Є безліч ментальних, культурних і професійних відмінностей. Тому, перш ніж починати співпрацю, потрібно вивчити своєрідність ринку, на який плануються поставки.

Культурні традиції іноді відіграють більш важливу роль, ніж фінансові гарантії. У країнах Аравійського півострова ще зберігається кланово-сімейна ієрархія. Часто визначальне значення мають рекомендації від впливових кланів — слова представників таких сімей будуть вагоміші, ніж ваші фінансові гарантії та готовність співпрацювати.

Максимальна уважність

Велика частина покупців, а особливо представники Південно-Східної Азії та Близького Сходу впевнено вважає, що компаніям з України можна нав’язати свої умови і нижчу ціну. Українських підприємців звикли сприймати там, як недалеких людей, якими легко скористатися. Не потрібно допускати подібних ситуацій.

У свою чергу, не потрібно самим піддаватися стереотипам про Близький Схід. Іран не такий, яким він може здатися недосвідченому трейдеру. Потрібно бути акуратними і дуже обережними.

Готовність до додаткових переговорів в будь-який момент

Українським трейдерам представники уряду часто говорять, що вони повинні зберігати репутацію вітчизняних аграріїв на міжнародному ринку. Але, в більшості випадків, проблем з нашого боку немає. А ось ті, хто ведуть з нами переговори з боку покупця, часто не переймаються за свою репутацію і чинять безвідповідально. Можуть замовити поставку, а коли вона виконається — починають переглядати умови, вимагати знижки і відстрочки платежів.

Ситуація може скластися по-різному. Був випадок, що виникла необхідність терміново летіти в Непал, а потім в Індію для додаткових переговорів. Тому, торговельні зв’язки з країнами Південно-Східної Азії також необхідно укладати гранично уважно. І потрібно бути готовим до того, що в якийсь момент ви сядете в літак і полетите до покупця вибивати з нього свої гроші і враховувати це — такі особливості цієї співпраці.

Особливості співпраці з африканськими країнами

Різні регіони Африки мають свої особливості. Так, якщо у вас поставка в Алжир і Марокко, існують ризики бандитських перехоплень і вимагань. В Єгипті є певні умови і потрібні додаткові сертифікати, а також проблематично працювати через фізичних осіб, хоча державні структури також нечисті на руку.

Поставки в Східну Африку — небезпечний захід через ризик піратських захоплень кораблів. Але, з іншого боку, такі країни, як Кенія, — це перспективний для співпраці напрямок, своєрідний хаб, який дозволяє поширити продукцію в регіональні африканські центри.

Для бізнесу в Беніні, Анголі необхідна наявність там довіреної людини, тому що може виникати багато питань, які потрібно буде вирішити в гранично короткі терміни. В іншому випадку, заходити на ці ринки ризиковано.

Правильне розставлення пріоритетів

Зосередження на розвитку одного напрямку для поставок краще, ніж одночасна розробка кількох. Такий підхід надає можливість розібратися в особливостях певного регіону і стати там серйозним фахівцем.