18 августа 2017 года Шакир Шамилев представил свой доклад “Выход на рынки сбыта стран Ближнего Востока и Северной Африки”  на II аграрной конференции “Маркетинг аграрной продукции”, которую проводила в Киеве компания “ПроАгро”. Мы подготовили подборку основных тезисов.

Как “Кусто Агро Трейдинг” начинали бизнес экспортных поставок

“Кусто Агро Трейдинг” — молодая компания с казахстанскими инвестициями. Работа по выходу на международный рынок началась в 2013 году с отгрузок в портах. В последствии, в 2016 г., с установкой стафировочного оборудования на элеваторе в Жмеринке, мы начали отгружать на прямую от себя. Первые поставки осуществлялись в Пакистан, Индию, Вьетнам, Тайвань, Бангладеш и Непал. Параллельно вели работу по выходу на рынок Ближнего Востока.

Главный аспект — объем поставок

Основное, что нужно для налаживания экспортных поставок, — это обеспечение необходимых объемов поставок по рыночной цене. Также конечно же этот объем обязательно  должен соответствовать экспортному качеству.

Для того, чтобы наработать клиентскую базу, проводили переговоры со многими людьми. Знакомились на форумах, конференциях, искали контакты. Теперь, оборачиваясь назад, я понимаю, что в зерновом рынке не как в продажах например электрооборудования, где надо аргументировать почему клиент должен купить у тебя, давать скидки, отсрочки платежа, предоставлять постпродажное обслуживание и т.д., тут главное – наличие объема качественного зерна и у тебя уже очередь.

Необходимо учитывать особенности рынка и культурных традиций

Каждая страна имеет свои региональные и национальные особенности. Есть множество ментальных, культурных и профессиональных отличий. Поэтому, прежде чем начинать сотрудничество, нужно изучить своеобразность рынка, на который планируются поставки.
Культурные традиции иногда играют более важную роль, чем финансовые гарантии. В странах Аравийского полуострова еще сохраняется кланово-семейная иерархия. Часто определяющие значение имеют рекомендации от влиятельных кланов — слова представителей таких семей будут иметь большее значение, чем ваши финансовые гарантии и готовность сотрудничать.

Предельная внимательность

Большая часть покупателей, а особенно представители Юго-Восточной Азии и Ближнего Востока уверенно считает, что компаниям из Украины можно навязать свои условия и более низкую цену. Украинских предпринимателей привыкли воспринимать там, как недалеких людей, которыми легко воспользоваться. Не нужно допускать подобных ситуаций.
В свою очередь, не нужно самим поддаваться стереотипам о Ближнем Востоке. Иран не такой, каким он может показаться неопытному трейдеру. Нужно быть аккуратными и очень осторожными.

Готовность к дополнительным переговорам в любой момент

Украинским трейдерам представители правительства часто говорят, что они должны сохранять репутацию отечественных аграриев на международном рынке. Но, в большинстве случаев, проблем с нашей стороны нет. А вот те, кто ведут с нами переговоры со стороны покупателя, часто не переживают за свою репутацию и поступают безответственно. Могут заказать поставку, а когда она выполнится — начинают пересматривать условия, требовать скидки и отсрочки платежей.

Ситуация может сложится по-разному. Был случай, что возникла необходимость срочно лететь в Непал, а потом в Индию для дополнительных переговоров. Поэтому, сделки со странами Юго-Восточной Азии также необходимо заключать предельно внимательно. И нужно быть готовым к тому что, в какой-то момент вы сядете в самолет и полетите к покупателю выбивать из него свои деньги и учитывать это — такие особенности этого сотрудничества.

Особенности сотрудничества с африканскими странами

Разные регионы Африки имеют свои особенности. Так, если у вас поставка в Алжир и Марокко, существуют риски бандитских перехватов и вымогательств. В Египте есть определенные условия и требуются дополнительные сертификаты, а также проблематично работать через физические лица, хотя государственные структуры также нечисты на руку.

Поставки в Восточную Африку — опасное мероприятие, из-за риска пиратских захватов кораблей. Но, с другой стороны, такие страны, как Кения, — это перспективное для сотрудничества направление, своеобразный хаб, который позволяет распространить продукцию в региональные африканские центры.

Для бизнеса в Бенине, Анголе необходимо наличие там доверенного человека, потому что может возникать много вопросов, которые нужно будет решить в предельно короткие термины. В противном случае, заходить на эти рынки  рискованно.

Правильная расстановка приоритетов

Концентрация на развитии одного направления для поставок лучше, чем одновременная разработка нескольких. Такой подход предоставляет возможность лучше разобраться в особенностях определенного региона и стать там серьезным специалистом.